Los precios deberían cubrir costes y permitirnos obtener una rentabilidad adecuada. Pero qué ocurre si esto no sucede. En muchos casos nos damos cuenta de que no hemos obtenido la rentabilidad adecuada o incluso hemos obtenido pérdidas cuando ya hemos marcado el precio y puesto el producto o servicio a la venta.
El principal problema con el que me he encontrado es que nunca nos han enseñado a hacerlo y las matemáticas básicas en ciertos casos nos conducen a error si los conceptos no los tenemos claro. Las reglas de 3 no sirven para marcar precios y calcular descuentos (a no ser que tengas siempre muy claro lo que estás haciendo). ¿Cómo calcula la gran mayoría de la gente los precios? Pongamos un ejemplo clásico.
Quiero tener un margen del 10% en mis productos. Por tanto, un producto que me cuesta 10€ a cuánto lo vendo. Sencillo coste + (coste x 10%) => 10€ + (10€ x 10%) = 11€. ¿Os suena verdad?
Como mi negocio me va muy bien, vendo 1.000.000 unidades de este producto, por lo cual, a final de año facturo 11€ x 1.000.000 unidades = 11.000.000€.
Felicidades, como tenemos un 10% de margen hemos ganado el 10% de 11.000.000€, 1.100.000€ ¿Seguro?
¿Veis el error? Igual no, porque es lo que se suele hacer, pero el 10% se había calculado sobre el coste, por lo que esto es totalmente incorrecto, vamos a realizar la comprobación:
- El coste de todas mis ventas es de 10€* 1.000.000 unidades = 10.000.000€
- Facturo un total de 11.000.000€
- Resultado = 11.000.000€ – 10.000.000€ = 1.000.000€ ¿No habíamos ganado 1.100.000€? O 10% de 10.000.000€, que es tu coste total.
El error es habernos olvidado que el margen se ha calculado sobre el coste para fijar el precio, aplicando a 10€ un 10%, pero luego hemos calculado el resultado aplicando directamente dicho margen sobre la facturación total.
Pero normalmente es más fácil conocer la facturación que el coste y rápidamente cogemos el número que tenemos a mano. Es decir, para saber la rentabilidad obtenida solemos coger la facturación que hemos obtenido con las ventas. Y como decíamos al principio, las matemáticas básicas pueden jugarnos una mala pasada si además confundimos los conceptos y nos dejamos llevar por la “lógica” del día a día en ventas.
Recordar que habíamos marcado el 10% sobre lo que nos costaba cada producto, es decir, la rentabilidad la debo calcular sobre los costes. El 10% del total de costes (10€ * 1.000.000 unidades) lo que nos da un total de 1.000.000€.
La primera pregunta que siempre debéis haceros es cuánto queréis ganar en la venta de ese producto, una vez que sabes qué margen quieres ganar, debes tener claro cuál es el coste de tus productos. Mi recomendación para no cometer el error anterior es que trabajéis siempre con margen sobre ventas y no el margen sobre costes que es lo que hemos hecho inicialmente.
Esta es la fórmula que debéis utilizar:
- Precio Venta = Coste / (1- Margen)
Para ver evitar cometer el error del principio, vamos a repetir el ejemplo. Siguiendo estos pasos ya no volveréis a comer el mismo error.
- Quiero tener un margen del 10%
- El producto me cuesta 10€
Aplico la fórmula y me sale que el precio de venta es 11,11€.
- Vendo 1.000.000 unidades
- Facturo un total de 11.110.000€
- Tengo un coste total de 10.000.000€
- Rentabilidad = 11.110.000€ – 10.000.000€ = 1.110.000€ que en este caso sí es el 10% de mi facturación.
En este ejemplo para simplificar el cálculo no hemos entrado en teoría de costes fijos, ni variables. Ni tampoco en tipos impositivos, pero debéis recordar que lo os quedaría por calcular es el precio de venta al público, el PVP. No vamos a desarrollar los cálculos con impuestos porque es muy sencillo, si el tipo impositivo de nuestro producto es del 21%, el PVP sería 11,11€ + 21% de impuestos.
Nota, distinto sería si quiero vender mi producto a un precio de 11€ (como al inicio, puede ser que el precio que quiero ponerle a mi producto sea similar a la competencia), es decir, tengo claro el precio, no el margen que quiero ganar. En este caso aplicando la fórmula:
11 = 10 / (1 – % Margen)
Margen = 9,09%
Lo que obtenemos es un margen menor al 10%.
En definitiva, el día a día nos puede jugar una mala pasada y conducirnos a error, ya que solemos calcular el precio sobre coste, pero cuando queremos tener una idea rápida de la rentabilidad que hemos obtenido en la venta de un producto o servicio, solemos recurrir a la facturación, lo que nos lleva a una idea equívoca de lo que estamos ganando.
¿Qué consecuencias puede tener este error tan común? Podríamos hacer una lista importante de consecuencias, pero en este caso destacaría dos. Primero, si creemos que estamos obteniendo más rentabilidad de la real, a la hora de hacer descuentos estamos calculando mal los precios con descuentos y en ciertos casos estamos obtenido pérdidas con la venta de ese producto. Segundo, el error de cálculo de la rentabilidad nos lleva a tener una falta de control sobre el resultado de nuestra actividad lo que puede ser el origen de nuestro fracaso.
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